導(dǎo)語(yǔ)

(資料圖片)

2020年中國(guó)整車(chē)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模約3.76萬(wàn)億人民幣。在傳統(tǒng)貨運(yùn)模式下，貨運(yùn)信息部扮演著車(chē)主和貨主之間的中介角色。隨著基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的崛起，整車(chē)貨運(yùn)的生態(tài)模式和組織方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。目前，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)主要可以分為以滿(mǎn)幫為代表的信息撮合模式、以福佑卡車(chē)為代表的無(wú)車(chē)承運(yùn)人模式和以路歌物流為代表的熟車(chē)交易模式。三家龍頭公司在整車(chē)貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)相互競(jìng)爭(zhēng)，但商業(yè)模式有較大差別，所需的資源能力不同，交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)特征也不同，最終實(shí)現(xiàn)了互補(bǔ)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，共同提高了整車(chē)貨運(yùn)的市場(chǎng)效率。

文 / 周熙霖、魏煒

公路貨運(yùn)是我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式，占總運(yùn)量比重約75%左右，而其中的公路整車(chē)貨運(yùn)（指一次托運(yùn)的貨物重量超過(guò)三噸，托運(yùn)人通過(guò)整車(chē)裝運(yùn)方式，通過(guò)干線(xiàn)運(yùn)輸，直接將貨物從出發(fā)地運(yùn)輸?shù)侥康牡氐倪\(yùn)輸方式）又是體量最大的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)滿(mǎn)幫集團(tuán)招股書(shū)披露，2020年中國(guó)整車(chē)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模約3.76萬(wàn)億人民幣。

整車(chē)貨運(yùn)模式下，貨主將貨物委托給物流公司后，物流公司會(huì)優(yōu)先調(diào)度內(nèi)部自有運(yùn)力進(jìn)行運(yùn)輸。但是，中國(guó)的貨運(yùn)供給以個(gè)體司機(jī)為主，占比約70%以上。因此，在大部分情況下，物流公司和中小企業(yè)貨主都需要尋找外部的個(gè)體司機(jī)或車(chē)隊(duì)來(lái)完成運(yùn)輸。而外部運(yùn)力又可以分為熟車(chē)運(yùn)力和陌生車(chē)運(yùn)力。貨主會(huì)優(yōu)先聯(lián)系熟車(chē)運(yùn)力，即之前合作過(guò)、已建立信任關(guān)系的個(gè)體司機(jī)，但熟車(chē)運(yùn)力占比較小，時(shí)間和出發(fā)地也容易錯(cuò)配，此時(shí)貨主就需要搜尋陌生車(chē)來(lái)完成運(yùn)輸。然而我國(guó)運(yùn)力的供需兩端都高度分散，并且信息存在不對(duì)稱(chēng)，車(chē)貨匹配已成為我國(guó)整車(chē)貨運(yùn)的核心問(wèn)題。

在傳統(tǒng)模式下，貨運(yùn)信息部扮演著車(chē)主和貨主之間的中介角色。貨運(yùn)信息部主要指在物流園區(qū)或停車(chē)場(chǎng)扎根的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，其主要業(yè)務(wù)是為貨主找車(chē)或?yàn)檐?chē)主找貨，分別被稱(chēng)為“貨黃?！焙汀败?chē)黃?！薄Ｒ话愣?，物流企業(yè)或中小貨主會(huì)將運(yùn)輸任務(wù)交付給信任的“貨黃?！?，然后“貨黃牛”在園區(qū)內(nèi)去找擁有個(gè)體司機(jī)資源的“車(chē)黃?！?，最后“車(chē)黃?！痹偃ニ褜てヅ鋫€(gè)體司機(jī)（見(jiàn)圖1）。個(gè)體司機(jī)則更加依賴(lài)于貨運(yùn)信息部，每到一處就會(huì)前往當(dāng)?shù)氐奈锪鲌@區(qū)或停車(chē)場(chǎng)，搜尋合適的貨源信息，并通過(guò)電話(huà)進(jìn)行議價(jià)。

貨運(yùn)信息部在傳統(tǒng)車(chē)貨匹配中發(fā)揮了重要作用?！败?chē)黃?！焙汀柏淈S牛”分別積累著大量貨物和司機(jī)資源，提高了匹配效率，降低了雙方的搜尋成本；此外，他們更加了解運(yùn)價(jià)的市場(chǎng)行情，可以減少討價(jià)還價(jià)的交易成本；最后，貨運(yùn)信息部需要核查司機(jī)身份，并向司機(jī)收取一定的保證金，若發(fā)生運(yùn)輸糾紛或司機(jī)跑路，信息部也需要進(jìn)行一定的賠付，可以降低貨主的交易風(fēng)險(xiǎn)。

但貨運(yùn)信息部模式本質(zhì)是依靠人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行匹配和組織，交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)依然較高。第一，匹配效率仍較低，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分享，個(gè)體司機(jī)平均要2～5天才能在信息部找到合適的貨源。尤其對(duì)于返程車(chē)司機(jī)而言，在目的地缺乏人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，很難找到順路的返程訂單，導(dǎo)致返程空載率很高；第二，黃牛層層轉(zhuǎn)包并收取信息費(fèi)，導(dǎo)致交易成本較高；第三，貨運(yùn)信息部和個(gè)體司機(jī)無(wú)法開(kāi)具增值稅發(fā)票，貨主需要另外找掛靠公司開(kāi)具發(fā)票，非法且費(fèi)用較高，政府也難以監(jiān)管；第四，貨主仍承擔(dān)較高的交易風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樨涍\(yùn)信息部不是實(shí)際承運(yùn)人，若發(fā)生較大的運(yùn)輸糾紛，貨運(yùn)信息部最多賠付運(yùn)費(fèi)的3～5倍，難以覆蓋貨物損失。

然而近十年來(lái)，隨著基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的崛起，整車(chē)貨運(yùn)的生態(tài)模式和組織方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變，車(chē)貨匹配效率顯著提升，同時(shí)交易成本不斷下降。

數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)主要可以分為以滿(mǎn)幫為代表的信息撮合模式、以福佑卡車(chē)為代表的無(wú)車(chē)承運(yùn)人模式和以路歌物流為代表的熟車(chē)交易模式。三家龍頭公司在整車(chē)貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)相互競(jìng)爭(zhēng)，但商業(yè)模式有較大差別，所需的資源能力不同，交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)特征也不同，最終實(shí)現(xiàn)了互補(bǔ)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，共同提高了整車(chē)貨運(yùn)的市場(chǎng)效率。

滿(mǎn)幫：規(guī)模最大的線(xiàn)上信息撮合平臺(tái)

滿(mǎn)幫成立于2017年，由兩家貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫合并而成，目前已成為中國(guó)規(guī)模最大的整車(chē)貨運(yùn)平臺(tái)。根據(jù)滿(mǎn)幫集團(tuán)招股書(shū)，2020年共有280萬(wàn)卡車(chē)司機(jī)在滿(mǎn)幫平臺(tái)完成貨運(yùn)訂單，占中國(guó)中重型貨車(chē)司機(jī)總量的20%；貨主MAUs（月活躍用戶(hù)數(shù)）已達(dá)140萬(wàn)；總交易額高達(dá)1738億元，約占全國(guó)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)總量64%。在優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)背后，滿(mǎn)幫的商業(yè)模式究竟與傳統(tǒng)模式有何不同？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)幫搭建了一個(gè)線(xiàn)上信息撮合平臺(tái)，滿(mǎn)足了數(shù)百萬(wàn)貨主和司機(jī)的直接匹配需求。物流公司和中小企業(yè)貨主可以直接在平臺(tái)上發(fā)布貨物信息和貨運(yùn)需求，并確定交易模式和訂金金額。如果是電議模式，個(gè)體司機(jī)看到訂單信息后會(huì)與貨主電話(huà)聯(lián)絡(luò)議價(jià)，確定價(jià)格和交易后，在平臺(tái)上與貨主簽訂協(xié)議并開(kāi)始運(yùn)輸（見(jiàn)圖2）。如果是“一口價(jià)”模式，個(gè)體司機(jī)可以直接搶單，沒(méi)有議價(jià)環(huán)節(jié)，搶單成功的司機(jī)直接根據(jù)“一口價(jià)”與貨主簽訂協(xié)議。與貨運(yùn)信息部一樣，滿(mǎn)幫會(huì)對(duì)注冊(cè)司機(jī)的資格進(jìn)行審查，確保有真實(shí)車(chē)源，并在每次運(yùn)輸前向司機(jī)收取押金，以控制交易風(fēng)險(xiǎn)。但與貨運(yùn)信息部不同的是，滿(mǎn)幫不參與貨主與司機(jī)間的定價(jià)和物流交付環(huán)節(jié)（見(jiàn)圖2）。

滿(mǎn)幫平臺(tái)顯著減少了整車(chē)貨運(yùn)的交易成本。第一，平臺(tái)利用了互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，匯集了海量的貨源和司機(jī)信息，大幅提升了車(chē)貨匹配成功率，減少了雙方的等待時(shí)間，尤其降低了返程車(chē)司機(jī)的空載率；第二，平臺(tái)模式下車(chē)貨雙方直接撮合溝通，沒(méi)有黃牛層層轉(zhuǎn)包收費(fèi)；第三，平臺(tái)將搜尋場(chǎng)景由線(xiàn)下轉(zhuǎn)至線(xiàn)上，司機(jī)可以節(jié)約前往物流園的油費(fèi)和停車(chē)費(fèi)，物流企業(yè)也可以節(jié)約在物流園的租金；第四，平臺(tái)上的議價(jià)本質(zhì)是一種競(jìng)價(jià)模式，因?yàn)槊總€(gè)訂單都是公開(kāi)發(fā)布的，貨主可以選擇出價(jià)最低的司機(jī)，議價(jià)過(guò)程更加市場(chǎng)化和高效；第五，平臺(tái)可以為貨主開(kāi)具正規(guī)增值稅發(fā)票，并且在政府補(bǔ)貼下，平臺(tái)收取的稅點(diǎn)低于非法掛靠公司。

滿(mǎn)幫則會(huì)向雙方收取服務(wù)費(fèi)用，主要由三部分組成。一是向貨主收取的服務(wù)費(fèi)，采用分成模式，一般是運(yùn)費(fèi)票面金額的6%左右（包含增值稅發(fā)票稅點(diǎn)）；二是向貨主收取的一次性會(huì)員年費(fèi)，普通會(huì)員688元/年，每年最多可發(fā)布100個(gè)訂單，尊享會(huì)員1,688元/年，每年最多可發(fā)布1,688個(gè)訂單；三是向司機(jī)收取的技術(shù)服務(wù)費(fèi)（目前僅在部分區(qū)域試點(diǎn)），采用分成模式，傭金率約1%。除了車(chē)貨匹配以外，滿(mǎn)幫還會(huì)與其他機(jī)構(gòu)合作一起為司機(jī)和貨主提供增值服務(wù)，例如向司機(jī)提供貨車(chē)保養(yǎng)、加油充值、ETC充值等服務(wù)，向物流企業(yè)提供保險(xiǎn)、保理、租賃等供應(yīng)鏈金融服務(wù)，滿(mǎn)幫從中收取分成作為服務(wù)費(fèi)。

隨著平臺(tái)上的貨主和司機(jī)增加，滿(mǎn)幫會(huì)擁有愈發(fā)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進(jìn)一步增強(qiáng)車(chē)貨匹配效率和降低交易成本，從而不斷提升市場(chǎng)份額。但是，信息撮合模式并沒(méi)有顯著降低交易風(fēng)險(xiǎn)，這導(dǎo)致滿(mǎn)幫的業(yè)務(wù)發(fā)展存在一定限制。首先，線(xiàn)上信息撮合平臺(tái)屬于陌生主體之間的非面對(duì)面交易，相比以人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)的線(xiàn)下交易，更有可能發(fā)生欺詐行為。例如，平臺(tái)常常出現(xiàn)虛假貨主騙取司機(jī)定金的情況，嚴(yán)重?fù)p害了個(gè)體司機(jī)的利益。其次，滿(mǎn)幫在實(shí)際運(yùn)作中主要是信息撮合者，不介入物流交付，履行的監(jiān)管責(zé)任也較少，若發(fā)生運(yùn)輸糾紛，也更多是協(xié)助貨主向保險(xiǎn)公司和實(shí)際承運(yùn)司機(jī)索賠。平臺(tái)曾出現(xiàn)司機(jī)以貨物為要挾在途中臨時(shí)要求提價(jià)，甚至直接私扣貨物或者跑路，極大了增加了貨主的交易風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致大型托運(yùn)人不敢使用滿(mǎn)幫來(lái)補(bǔ)充運(yùn)力。在這種情況下，以福佑卡車(chē)為代表的無(wú)車(chē)承運(yùn)人模式孕育而生。

福佑卡車(chē)：以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心的無(wú)車(chē)承運(yùn)人平臺(tái)

福佑卡車(chē)成立于2015年，定位是以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心的無(wú)車(chē)承運(yùn)人平臺(tái)。根據(jù)福佑卡車(chē)招股書(shū)，截至2021年3月底，約有90.6萬(wàn)名承運(yùn)司機(jī)在福佑卡車(chē)平臺(tái)注冊(cè)，超58.1萬(wàn)名司機(jī)完成訂單；大型物流公司客戶(hù)超230名，包括德邦物流、京東物流、順豐快遞等，中小企業(yè)客戶(hù)也已超1萬(wàn)家。值得注意的是，大型物流公司客戶(hù)貢獻(xiàn)了福佑90%的收入，并且留存率也高達(dá)90%，而大客戶(hù)之所以如此青睞福佑，其實(shí)正是因?yàn)楦Ｓ优c滿(mǎn)幫截然不同的商業(yè)模式。

福佑卡車(chē)是承運(yùn)人而不只是撮合人。托運(yùn)人在平臺(tái)上下單后，福佑會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析提供智能報(bào)價(jià)。達(dá)成協(xié)議后，托運(yùn)人直接與福佑簽訂合同，不需要與實(shí)際承運(yùn)司機(jī)溝通。之后，福佑會(huì)將訂單下達(dá)給自己的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，讓他們內(nèi)部進(jìn)行匿名競(jìng)價(jià)，中標(biāo)的經(jīng)紀(jì)人再去調(diào)配自己通訊錄中的個(gè)體司機(jī)或車(chē)隊(duì)完成運(yùn)輸。與滿(mǎn)幫不同，福佑需要完成運(yùn)單定價(jià)和訂單分配，還要通過(guò)數(shù)字化方式對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，例如路線(xiàn)規(guī)劃、途中軌跡可視等（見(jiàn)圖3）。

對(duì)于大型物流公司而言，福佑卡車(chē)顯著降低了他們的交易風(fēng)險(xiǎn)。首先，他們與福佑直接簽訂承運(yùn)合同，福佑需要承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，若發(fā)生貨物損失，福佑是直接賠付者；其次，福佑會(huì)提供平均2個(gè)月的賬期，物流公司不僅可以緩解現(xiàn)金流壓力，若發(fā)生運(yùn)輸糾紛，還可以在糾紛解決前拒絕支付；最后，福佑利用智能數(shù)字中臺(tái)全程監(jiān)督貨物運(yùn)輸，并對(duì)承運(yùn)司機(jī)進(jìn)行管理，減少運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。因此，大型物流公司會(huì)更加信任福佑卡車(chē)，而不是滿(mǎn)幫。

福佑模式的關(guān)鍵在于引入了新的利益相關(guān)者——貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人。其實(shí)福佑的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人與傳統(tǒng)的“車(chē)黃牛”十分相似，但不同的是，福佑對(duì)其進(jìn)行了整合和管理，增強(qiáng)了車(chē)貨匹配和議價(jià)的效率，雙方也形成了互利共贏的共生關(guān)系。第一，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人擁有大量熟悉且信任的車(chē)源，幫助福佑快速獲得充足的運(yùn)力去服務(wù)大型物流企業(yè)；第二，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人也會(huì)為福佑提供平均2個(gè)月的賬期，福佑的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)才得以平衡；第三，福佑并不直接接觸高度分散的個(gè)體司機(jī)，而是通過(guò)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)管理個(gè)體司機(jī)，顯著降低了管理成本；第四，福佑也將一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，若發(fā)生運(yùn)輸糾紛，福佑可以向貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行索賠。而如果沒(méi)有福佑，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人也無(wú)法獲得穩(wěn)定的大型物流公司運(yùn)單。

從盈利模式角度看，由于福佑為客戶(hù)提供更多的服務(wù)，并承擔(dān)賬期和更多風(fēng)險(xiǎn)，自然也會(huì)收取更高的費(fèi)用。福佑先從客戶(hù)手中收取運(yùn)費(fèi)，再向貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人支付競(jìng)價(jià)得出的運(yùn)費(fèi)，賺取兩者之間的價(jià)差。根據(jù)2020年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算，福佑卡車(chē)實(shí)際的服務(wù)費(fèi)率約4%（服務(wù)費(fèi)率計(jì)算公式：凈收入除以總收入。其中總收入是平臺(tái)向客戶(hù)收取的運(yùn)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)再扣除9%的增值稅率。而凈收入是在總收入的基礎(chǔ)上，減去支付給下游的運(yùn)費(fèi)，再加上政府補(bǔ)貼的退稅），高于滿(mǎn)幫的2.6%。除此之外，福佑也會(huì)向物流公司和司機(jī)提供保險(xiǎn)、保理、租賃等供應(yīng)鏈金融服務(wù)，并收取分成作為服務(wù)費(fèi)。

但福佑模式仍然有較大的痛點(diǎn)，即交易成本較高。首先，福佑模式基本上沒(méi)有減少中間商環(huán)節(jié)，“車(chē)黃?！币廊淮嬖?，福佑本質(zhì)上也是一個(gè)大型“信息部”，導(dǎo)致整個(gè)生態(tài)的交易成本仍然較高，效率提升有限；其次，福佑的主要客戶(hù)是大型物流公司，他們的議價(jià)權(quán)遠(yuǎn)高于中小企業(yè)，也更加了解運(yùn)費(fèi)的市場(chǎng)價(jià)格。而福佑下游對(duì)接的是貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，他們的議價(jià)權(quán)也要高于個(gè)人司機(jī)。這導(dǎo)致福佑能賺取的差價(jià)空間較為有限；最后，由于福佑需要直接對(duì)接貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)，并監(jiān)督運(yùn)輸環(huán)節(jié)，導(dǎo)致其管理壓力較大，根據(jù)測(cè)算，福佑實(shí)際的管理費(fèi)用率約是滿(mǎn)幫的兩倍，極大地壓縮了利潤(rùn)空間。因此，2020年福佑尚未實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)調(diào)整凈虧損約為0.8億元。

路歌物流：以熟車(chē)交易為主的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)

除了滿(mǎn)幫、福佑兩類(lèi)專(zhuān)注于陌生車(chē)匹配的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，目前市場(chǎng)上還有一類(lèi)以熟車(chē)交易為主的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，其中規(guī)模最大的是路歌物流（維天運(yùn)通公司）。路歌成立于2002年，是國(guó)內(nèi)最早服務(wù)于公路物流領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之一。截至2021年底，公司已為超過(guò)9,600家托運(yùn)方及230萬(wàn)名貨車(chē)司機(jī)提供了服務(wù)，累計(jì)完成超過(guò)2,870萬(wàn)份托運(yùn)訂單，2021年全年線(xiàn)上GTV達(dá)到380億人民幣，整體規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)。

路歌平臺(tái)以熟車(chē)交易為主，貨主通過(guò)備忘錄（記錄著之前合作過(guò)的司機(jī)的聯(lián)系方式）或者線(xiàn)下搜尋的方式直接與個(gè)體司機(jī)聯(lián)系，在平臺(tái)外就已經(jīng)和司機(jī)完成協(xié)商、達(dá)成交易意向，但合同和交易在路歌平臺(tái)上完成（見(jiàn)圖4）。在這種模式下，路歌本質(zhì)上只是一個(gè)中介服務(wù)商，既沒(méi)有提供貨車(chē)撮合服務(wù)，也不完全承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，但路歌解決了兩大傳統(tǒng)熟車(chē)交易的痛點(diǎn)。

第一，傳統(tǒng)熟車(chē)交易沒(méi)有任何中間商，完全建立在雙方信任之上，貨主無(wú)法監(jiān)督運(yùn)輸過(guò)程，也容易發(fā)生跑路、中途加價(jià)等運(yùn)輸糾紛。而路歌平臺(tái)不僅會(huì)對(duì)雙方信息進(jìn)行審核，還為貨主提供了管車(chē)寶、快路寶等數(shù)字化工具，可以進(jìn)行實(shí)時(shí)貨物在途管理和運(yùn)費(fèi)在線(xiàn)結(jié)算，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。此外，物流企業(yè)還可以將所有運(yùn)力（包括自有運(yùn)力和熟車(chē)運(yùn)力）信息錄入路歌數(shù)字化平臺(tái)，進(jìn)行車(chē)輛的統(tǒng)一調(diào)度和管理，并對(duì)前端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，例如運(yùn)力現(xiàn)狀、運(yùn)價(jià)分析、異常預(yù)警等，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線(xiàn)上化，顯著提升物流企業(yè)的管理效率，實(shí)現(xiàn)降本增效。

第二，傳統(tǒng)熟車(chē)交易下，個(gè)體司機(jī)無(wú)法開(kāi)具增值稅發(fā)票，貨主需要另外找掛靠公司開(kāi)具發(fā)票，非法且費(fèi)用較高。而路歌平臺(tái)可以為貨主開(kāi)具正規(guī)增值稅發(fā)票，并且在政府補(bǔ)貼下，平臺(tái)收取的稅點(diǎn)低于非法掛靠公司。

從盈利模式角度看，路歌作為中介服務(wù)商，向貨主收取分成服務(wù)費(fèi)，而且由于路歌創(chuàng)造的增量?jī)r(jià)值低于滿(mǎn)幫和福佑，路歌實(shí)際的服務(wù)費(fèi)率僅約為1.4%，明顯低于滿(mǎn)幫和福佑。

為了開(kāi)拓成長(zhǎng)空間和提升盈利能力，路歌目前也在發(fā)展“滿(mǎn)幫模式”，欲搶占陌生車(chē)市場(chǎng)份額，嘗試賺取撮合服務(wù)的價(jià)值。相比滿(mǎn)幫，路歌雖然沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但路歌擁有全國(guó)最大的貨車(chē)司機(jī)線(xiàn)上社區(qū)“卡友地帶”，社區(qū)擁有超270萬(wàn)名卡車(chē)司機(jī)用戶(hù)，經(jīng)過(guò)路歌引流，可以轉(zhuǎn)化為車(chē)貨匹配平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)力支持。除此之外，路歌會(huì)為廣大司機(jī)用戶(hù)提供各類(lèi)增值服務(wù)，例如貨車(chē)銷(xiāo)售、貨車(chē)保養(yǎng)、線(xiàn)上加油充值、ETC充值等，也會(huì)為物流公司提供各類(lèi)供應(yīng)鏈金融服務(wù)，并收取分成作為服務(wù)費(fèi)。

三者商業(yè)模式各異，共同提高整車(chē)貨運(yùn)的市場(chǎng)效率

總結(jié)來(lái)看，滿(mǎn)幫、福佑卡車(chē)、路歌物流都是數(shù)字整車(chē)貨運(yùn)平臺(tái)，相互競(jìng)爭(zhēng)，搶奪市場(chǎng)上有限的貨主和卡車(chē)司機(jī)，但三者商業(yè)模式有較大差別，交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)特征也不同，最終實(shí)現(xiàn)的是互補(bǔ)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，共同推動(dòng)了整車(chē)貨運(yùn)的市場(chǎng)效率。

首先，三者的商業(yè)模式設(shè)計(jì)差別較大（見(jiàn)圖5）。

滿(mǎn)幫定位于信息撮合型平臺(tái)，重點(diǎn)在于去除中間商，讓貨主和司機(jī)能夠直接且高效匹配，自己向雙方收取分成作為服務(wù)費(fèi)。滿(mǎn)幫在交易中介入不深，不負(fù)責(zé)定價(jià)和調(diào)配，也不介入運(yùn)輸環(huán)節(jié)。這種模式最需要的關(guān)鍵資源能力就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，只有平臺(tái)上有足夠多的貨源和車(chē)源，雙方才能實(shí)現(xiàn)高效匹配。

福佑則定位于承運(yùn)型平臺(tái)，核心就是為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的貨運(yùn)服務(wù)，覆蓋智能定價(jià)、運(yùn)力調(diào)配、監(jiān)督管理、承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和賬期等全環(huán)節(jié)，并從中收取運(yùn)費(fèi)價(jià)差作為服務(wù)費(fèi)。這種模式主要需要三種資源能力，一是大量的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人資源，以獲得充足的運(yùn)力；二是服務(wù)客戶(hù)、讓客戶(hù)安心省心的能力，既包括信用審核、違約處理等服務(wù)能力，也包括通過(guò)智能物流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸監(jiān)督的能力；三是控制平臺(tái)自身風(fēng)險(xiǎn)的能力，需要將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給下游貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公司。

而路歌則定位于熟車(chē)交易的服務(wù)型平臺(tái)，核心不是實(shí)現(xiàn)車(chē)貨匹配，也不完全承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，而是將已經(jīng)匹配成功的熟車(chē)交易線(xiàn)上化，提供數(shù)字化賦能、正規(guī)財(cái)稅處理等服務(wù)，并向貨主收取服務(wù)分成費(fèi)。這種模式需要有差異化的服務(wù)能力來(lái)吸引物流企業(yè)，路歌則是通過(guò)長(zhǎng)期研發(fā)，開(kāi)發(fā)了多個(gè)貨運(yùn)SaaS軟件，幫助物流企業(yè)數(shù)字化賦能整個(gè)貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，包括運(yùn)力調(diào)度、過(guò)程管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)，顯著提升物流企業(yè)管理效率，實(shí)現(xiàn)降本增效。

其次，三者的商業(yè)模式各有優(yōu)劣，最終導(dǎo)致主要客戶(hù)群體不同。

滿(mǎn)幫模式的優(yōu)點(diǎn)在于減少中間商，并顯著降低各類(lèi)交易成本，致使整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)和焦點(diǎn)企業(yè)的效率都較高，但由于交易風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有被降低，且自身在交易中介入不深，難以獲得大型客戶(hù)的信任，所以滿(mǎn)幫主要的客戶(hù)群體是尋求高效匹配和較低運(yùn)價(jià)的中小托運(yùn)人；

福佑模式雖然沒(méi)有大幅提升整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的效率，自身議價(jià)權(quán)也較弱，但顯著降低了貨主的交易風(fēng)險(xiǎn)，還提供了墊資、運(yùn)輸管理等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而獲得了眾多大型物流公司的信任；

而路歌模式不以車(chē)貨匹配為核心，不與滿(mǎn)幫、福佑直接競(jìng)爭(zhēng)，而是在熟車(chē)交易賽道差異化競(jìng)爭(zhēng)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有很多是非法財(cái)務(wù)中介，路歌通過(guò)為物流企業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)和正規(guī)財(cái)稅處理，對(duì)非法財(cái)務(wù)中介形成明顯降維打擊，但缺點(diǎn)是路歌提供的服務(wù)價(jià)值有限，并不是剛性需求，沒(méi)有明顯提升整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的效率，自身議價(jià)權(quán)有限，收取的服務(wù)費(fèi)率也較低。

最后，三類(lèi)商業(yè)模式都仍有改進(jìn)空間，將繼續(xù)共同推動(dòng)整車(chē)貨運(yùn)市場(chǎng)的效率提升。

滿(mǎn)幫需要繼續(xù)提升貨源和車(chē)源數(shù)量，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進(jìn)一步提升匹配效率；福佑卡車(chē)隨著規(guī)模的提升，對(duì)客戶(hù)可以減少促銷(xiāo)力度，對(duì)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人可以提升議價(jià)權(quán)，并且需要提升自身的運(yùn)營(yíng)效率，降低管理成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利；而路歌隨著注冊(cè)司機(jī)數(shù)增多，未來(lái)平臺(tái)的撮合價(jià)值會(huì)提升，可以繼續(xù)發(fā)展“滿(mǎn)幫模式”，搶占陌生車(chē)市場(chǎng)份額，同時(shí)可以充分利用“卡友地帶”社區(qū)的價(jià)值，重點(diǎn)發(fā)展高毛利的卡車(chē)司機(jī)增值服務(wù)。

關(guān)于作者 | 周熙霖：北京大學(xué)匯豐商學(xué)院碩士研究生；

魏煒：北京大學(xué)匯豐商學(xué)院管理學(xué)教授。

責(zé)任編輯 | 高菁陽(yáng)（gaojy@sem.tsinghua.edu.cn）

《清華管理評(píng)論》聯(lián)系方式

訂閱、廣告及商務(wù)合作

010-62788163

shanghl@sem.tsinghua.edu.cn

標(biāo)簽：