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一直以來(lái)，代理商是美妝產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。他們伴隨著美妝品牌和千萬(wàn)家本土化妝品零售店一同崛起，憑借物流、配送、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，為品牌和終端市場(chǎng)提供中間商服務(wù)。

過(guò)去，在電商沒(méi)有那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，許多海外進(jìn)口化妝品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都是要‘仰仗’一些大的代理商來(lái)“鋪路”。

但隨著信息的透明化和渠道的便利化，代理商也曾一度失去價(jià)值，面臨轉(zhuǎn)型危機(jī)。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，即使信息垂直可以直接觸達(dá)消費(fèi)者的今天，一個(gè)品牌想要單憑一己之力依然難以實(shí)現(xiàn)全渠道增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的各細(xì)分渠道太多，品牌想要做大離不開代理商的協(xié)助。這是日前舉辦的“首屆中國(guó)美妝代理商大會(huì)”上，多數(shù)從業(yè)者的看法。

在許多行業(yè)人士看來(lái)，代理商更像是品牌背后的推手，相較于常年在臺(tái)前的品牌、零售商，代理商處于后臺(tái)的位置，更隱形。但一旦提及一些公司的名字，它們?cè)跇I(yè)內(nèi)其實(shí)“無(wú)人不曉。”

比如代理國(guó)內(nèi)大牌香水業(yè)務(wù)的穎通集團(tuán)，它被業(yè)內(nèi)視為是國(guó)內(nèi)“最牛”的進(jìn)口香水的代理運(yùn)營(yíng)商，諸如范思哲VERSACE、梵克雅寶Van Cleef & Arpels、菲拉格慕Ferragamo等國(guó)際大牌在中國(guó)市場(chǎng)的香水業(yè)務(wù)都在穎通旗下，細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率名列前茅。

“到現(xiàn)在為止，我最大的感受是，行業(yè)渠道是多變的，而且是不停地變。”杭州圣皇總經(jīng)理劉彥彤建議代理商在選合作方時(shí)，還是要考慮從產(chǎn)品的屬性出發(fā)，將剛需類的產(chǎn)品作為首選；其次是基于市場(chǎng)容量、受眾人群，選擇市場(chǎng)體量更大的品牌；第三是選擇供應(yīng)鏈穩(wěn)定的品牌以及市場(chǎng)上升期產(chǎn)品；最后則是在品質(zhì)的前提下，挑選性價(jià)比高的產(chǎn)品。

“不管是代理商還是品牌方，大家應(yīng)該秉承的分銷合作理念，渠道合作應(yīng)當(dāng)秉承長(zhǎng)期主義。”杭州篤靜品牌管理有限公司CEO曹良臻曹解釋，這體現(xiàn)在四個(gè)方面，一是在未來(lái)要尋求多方的深度合作，真正建立背靠背的信任機(jī)制；二是讓所有的合作伙伴都受益，在這個(gè)鏈路中，品牌要的是發(fā)展、渠道要的是利潤(rùn)、消費(fèi)者要的是好的產(chǎn)品；三是一定要相互賦能成長(zhǎng)；四是渠道總體的平衡，這更多考驗(yàn)的是品牌方不同渠道銷售機(jī)制的平衡問(wèn)題。

“在整個(gè)美妝產(chǎn)業(yè)鏈中，包括大消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)鏈里，代理商始終是一個(gè)重要且不可或缺的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，是品牌方和零售商之間的橋梁。”儀菲集團(tuán)董事長(zhǎng)、儀美尚商友會(huì)會(huì)長(zhǎng)簡(jiǎn)偉慶認(rèn)為，雖然和早年相比，當(dāng)下代理商生存空間受到了一定的擠壓。但據(jù)他觀察，目前的兩種代理商還是活得很好，一類是大代理商，隨著頭部效應(yīng)更加凸顯，大品牌逐步集中到綜合實(shí)力強(qiáng)大的頭部代理商手中。當(dāng)然這并不意味著其他小公司沒(méi)有生存空間，在簡(jiǎn)偉慶看來(lái)，只要運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，未來(lái)小而精的代理商也會(huì)活得很好，“這些公司聚焦于某個(gè)垂直渠道，助力品牌方在某一細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值創(chuàng)造最大化。”

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