作為浙江湖州市長興縣的一線招商員，張永算了算自己2022年在外招商的時間——256天，相當于一年里的7成時間都在外奔波。

(相關資料圖)

還好這樣的奔波并非沒有收獲。作為當?shù)啬痴块T“業(yè)績”排名前三的招商員，他在疫情下每年都完成了吸引不少于5個3億元以上項目的基本任務。

招商10年，張永在疫情期間經(jīng)歷了超級淡季和旺季，對于新一年的經(jīng)濟復蘇仍然保持樂觀。他覺得，疫情對經(jīng)濟的影響很大，但也像一場大洗牌，留下來的企業(yè)只要給他們時間，將會孵化出更多優(yōu)質的項目。

“過年前后給企業(yè)主拜年，發(fā)現(xiàn)他們很多都在海外還沒回來。”張永告訴第一財經(jīng)，不少因疫情而擴張受限的企業(yè)，有望在海外搶單后激發(fā)出新的剛需，并在年后著手開始選擇廠址或租賃廠房，這將是招商員們的時機，“很多企業(yè)家還沒發(fā)力，等全部放開，中國經(jīng)濟恢復起來還是快的”。

一天打上百個電話

這兩三年來，疫情對中國經(jīng)濟和招商引資造成了不小的沖擊。

“2022年，不少企業(yè)又回到了觀望狀態(tài)。”張永說，還好下半年市場需求有所恢復。他清楚，越是在艱難狀態(tài)下能夠走出來投資的企業(yè)，就越是在資金實力、科技含量、市場需求等方面有競爭力的。而這些優(yōu)質項目也是各地招商員爭取的重點。

因為人流受阻，張永他們在一段時間里的外出拜訪工作都不得不停滯。但用張永的話來說，疫情不斷，招商卻不打烊。即使在封控期間，他們也在通過各種方式搜集信息、與企業(yè)對接。“出不去，就打電話，有時候在房間里一天打了100個電話”。

不過，打電話和搜集工作，都還是為之后的見面做準備。“見面三分情”，張永說，要想成功招商，一定要想盡辦法與企業(yè)負責人見上面，電話里能談成的幾率不大。而他們的主要精力和大量時間，也花在了“見上面”這件事上——動用自己的朋友圈，通過朋友介紹朋友的方式，一層層去接觸、對接。

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國各地目前有超過30萬名招商人員。不管是東部沿海還是中西部地區(qū)，派駐在外的招商隊伍都相當龐大。不僅是一線招商員，各地的主要領導也會不定期頻繁外出招商。再加上各地為了招商引資競相出臺的優(yōu)惠政策和持續(xù)優(yōu)化的營商環(huán)境，競爭堪稱激烈。

以張永所在的長興縣為例，一個縣城就有80多名常駐在外的一線招商員，縣委書記和縣長每個月有4～5天“走出去”招商。

“優(yōu)質的企業(yè)大家都想接觸，每天想來見的人一波接一波。”張永說，有些企業(yè)老板可能一聽招商員，甚至都有些反感，所以爭取見上面的機會來之不易，也格外需要珍惜。

為此，每一次與企業(yè)負責人的見面，他們都會精心準備。在盡可能詳細了解這家企業(yè)的需求和真實情況后，他們會做一份承接方案，同時還會盡力了解老板本人的喜好，以在第一次見面時能盡快拉近距離，取得信任，“這樣對方也會更容易講出自己的實際想法，如果能達到，就能繼續(xù)談”。第二次見面他們往往會請縣里的領導一起參加，以示重視的同時，也能彼此在現(xiàn)場“拍板”、提高對接和促成的效率。

招商的內卷，不只在國內，也不只對內資。在這個春節(jié)前夕，一場“搶先機、拼經(jīng)濟”的熱潮就已掀起，出海招商競爭同樣激烈。對于長興縣而言，則將一開年就立刻重啟在歐洲設立外派招商的事宜。

疫情期間，因為外國客商進不來，招商人員也出不去，因此主要通過第三方中介來對接。因此，雙方的信息溝通都難免存在不全面和不準確的地方，外國客商的投資心態(tài)也偏謹慎。

不過，長興縣仍然在2022年交出了不錯的成績單——2022年，長興縣全年引進億元以上項目100個，總投資628億元，實際利用外資3.86億美元，同比增長92.6%。

張永認為，企業(yè)最看重的還是營商環(huán)境，而當?shù)貙χ械庐a(chǎn)業(yè)園等外資項目集聚平臺的建設，也在這兩年釋放出了集聚帶來的“紅利”。“十年前招商，我們是碰到什么招什么，招到什么算什么。”他說，“現(xiàn)在很明確，不是什么項目都要，而是要集聚到產(chǎn)業(yè)鏈上，通過引入優(yōu)質的企業(yè)，帶動鏈的發(fā)展”。

已有項目準備簽約

對張永來說，做招商這項工作，一方面要做好“熱臉貼冷屁股”的心理準備，一方面也要和交朋友一樣，以誠待人，眼光放長遠。不是不來投資就不再聯(lián)系，也不是投資完了就不管了。

他說，有些項目眼看著就要簽約了，但因為股東之間有爭議，比如主要團隊都在大城市生活，于是就選了距離更近的地方，但他仍然會和董事長保持交流。經(jīng)過長期的了解和考察，他們也會愿意把企業(yè)界的朋友介紹給他。“招商是靠多年的積累，而非一蹴而就的事”。

由于此前有過拆遷工作的經(jīng)驗，張永不僅擅長與人打交道，也有著較強的毅力和韌性。招商久了，他說自己也會在“看人”上更有感覺，可以更快或更準確地知道哪些企業(yè)是真心實意要干實業(yè)，而不是“套”政策。

疫情期間，最長的一個項目他跟進了三年，當然也有用了3個月就拿下的項目。2023年，他說由他引入的項目，一開年就準備簽約的就已經(jīng)有兩三個了，“都是2022年積累下來的”，然后再爭取10月前完成剩下一半的任務，最后兩個月則為下一年的項目蓄力做準備。

通過持續(xù)的實地了解和走訪，張永總結說，有的企業(yè)手中并不缺少訂單，但苦于場地和設備不夠，有的則因為疫情原因流失了部分出口訂單，隨著疫情管控放開，越來越多企業(yè)出海搶單，企業(yè)擴產(chǎn)能的需求將會越來越多。原來只有計劃的企業(yè)，也將在市場和信心的陸續(xù)恢復中加快行動。

這是張永保持樂觀的理由，而2023年，已有多年積累的他為自己定下了更高的招商目標，“總要給自己增加點壓力”。目前，他已經(jīng)約好了開工后要上門拜訪的企業(yè)，“時間初步定在了大年初十”。

計劃在2023年大干一場的不只是張永。1月16日，“杭州·全球招商季”啟動儀式暨發(fā)布會舉行，宣布一季度推出至少30場重大招商活動、30個境外招商團組，力爭實現(xiàn)簽約項目總投資不少于800億元，奮戰(zhàn)沖刺“開門紅”。

1月9日，“投資浙里”全球大招商年正式啟動。10日，浙江首個省級招商團啟程，由浙江省商務廳副廳長帶隊，赴中國香港進行招商推介。這既是“投資浙里”全球大招商年“走出去”招商的首站，也是1月8日兩岸通關開放后的第一批省級招商團。

去年底，江蘇省、海南省、廣東省、湖南省、四川省、山東省等也紛紛組織招商引資出訪團，分赴各國開展商務洽談活動。在一系列的摸底和考察后，多地已經(jīng)對海外形勢有了初步的判斷，并為2023年的招商重點制定了明確的計劃。

商務部1月18日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國實際使用外資金額12326.8億元人民幣，按可比口徑同比增長6.3%（折合1891.3億美元，增長8%），保持穩(wěn)定增長。

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