作者 | Gary
【資料圖】
來源|汽車服務(wù)世界(ID:asworld168)
自6月1日車險二次綜改全面實施后,頭部保險公司開始行動了。
最先被動刀的是車險返傭和促銷現(xiàn)象。
據(jù)報道,6月上旬,某頭部保險公司在其車主APP推送了一則通知,主要是針對會員權(quán)益進(jìn)行調(diào)整。
有行業(yè)人士解讀:自6月1日起,在部分區(qū)域承保的車險客戶,其車主會員權(quán)益歸零,不再贈送積分、洗車、保養(yǎng)、養(yǎng)護(hù)等相關(guān)服務(wù)。而這些權(quán)益,就是行業(yè)常見的返傭和促銷現(xiàn)象。
一直以來,車險返傭可以說是房間里的大象,秘而不宣又心知肚明,算是行業(yè)的潛規(guī)則和灰色地帶,也是價格戰(zhàn)的變形,不少保險公司對此睜一只閉一只眼,甚至將此當(dāng)作自身的促銷手段。
如今,車險市場正處于轉(zhuǎn)折期,保險公司終于開始嚴(yán)格收緊返傭現(xiàn)象,這對于保險-事故車鏈條中的不同玩家,又是一個新的變量。
一、車險返傭亂象
保險返傭返利是一種涉嫌違法的行為,一直是監(jiān)管的紅線。
保險法第一百一十六條第四款規(guī)定:保險公司及其工作人員在保險業(yè)務(wù)活動中不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。
不過,在車險市場,返傭返利現(xiàn)象卻是屢禁不止。
一位業(yè)內(nèi)人士表示:“車險返傭背后體現(xiàn)的是保險公司之間的激烈競爭。為了吸引更多車主投保,公司的銷售人員會將傭金返還給車主,而這種返傭力度并不低,甚至可以達(dá)到雙25。”
他接著補(bǔ)充:“這種現(xiàn)象當(dāng)然不是公司總部實施的,一般是中小保險公司的底部分支機(jī)構(gòu)操作?!?/p>
宏觀上,由于車險產(chǎn)品普遍缺乏差異性,定價體系仍然粗放,導(dǎo)致車險行業(yè)最終只能回到價格比拼,而車險返傭就是價格戰(zhàn)的表現(xiàn)形式之一。
早期,保險公司會直接通過返現(xiàn)的形式補(bǔ)貼車主,也就是按照銷售總額返還一定金額。
經(jīng)過幾輪車險改革,特別是“報行合一”要求出臺,返現(xiàn)的現(xiàn)象得到一定遏制,但是并未得到根本性杜絕。
隨著政策收緊,在直接返現(xiàn)之外,保險公司還會通過贈送物品或服務(wù)的方式進(jìn)行返傭,比如油卡、購物卡、代駕、洗車、保養(yǎng)、漆面等。
相比于直接返現(xiàn),以上的行為可以說是促銷手段,但也會帶來問題。
前幾年,汽車后市場知名的i保養(yǎng),其使用的手段就是購買特定的保險贈送無限次保養(yǎng)來吸引車主投保,也正是無限次的設(shè)計,導(dǎo)致各種飛單套現(xiàn)的現(xiàn)象出現(xiàn),使得i保養(yǎng)以跑路告終。
一位行業(yè)人士表示,返傭、返現(xiàn)等現(xiàn)象屬于暗箱操作,而且難以標(biāo)準(zhǔn)化,這對于行業(yè)帶來了損害。
“價格戰(zhàn)導(dǎo)致無序競爭,使得保險公司的抗風(fēng)險能力下降,影響整個行業(yè)的賠付能力。而以費用為杠桿,保費為王,保險公司的經(jīng)營能力和售后水平肯定得不到保障。最后還會滋生不法的保險代理和中介?!?/p>
與此同時,車險返傭和促銷,還存在著不少套路車主的行為。
去年315期間,上海市消保委公布了上海地區(qū)車險投訴案件,其中44%集中在車險銷售環(huán)節(jié),包括送卡“暗箱操作”、承諾不兌現(xiàn)、增值服務(wù)名不副實等套路。
近年來,重慶、浙江、湖南、遼寧等多地保險主管部門針對車險送禮等違規(guī)銷售行為做出過行政處罰。不過,在上海等區(qū)域,贈送劃痕補(bǔ)漆、小保養(yǎng)券、洗車券等卻是常見行為。
歸根結(jié)底,車險返傭亂象,還是要溯源并依靠上游保險公司,進(jìn)一步收緊政策,做出更嚴(yán)格的規(guī)定和監(jiān)管。
二、二次綜改的影響
所以,文章開頭提到的,頭部保險公司在車主APP推送通知,可以說釋放出了一個強(qiáng)烈信號。
很明顯,頭部保險公司開始嚴(yán)格收緊返傭、促銷等行為。
一位行業(yè)人士表示,收緊返傭,背后的原因,主要還是二次綜改帶來的影響。
眾所知周,去年12月30日,銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)車險自主定價系數(shù)浮動范圍等有關(guān)事項的通知》,明確商業(yè)車險自主定價系數(shù)的浮動范圍由0.65-1.35擴(kuò)大到0.5-1.5,而新的自主定價系數(shù)從今年6月1日起在全國范圍內(nèi)全面實施,這就是所謂的二次綜改。
自主定價系數(shù)擴(kuò)大到0.5-1.5之后,保費的上下限相差3倍,理論上調(diào)整后車險保費價格最高可降價23%,最高可漲價11%。
在二次綜改下,保險公司擁有更大的自主定價權(quán)和經(jīng)營權(quán),對于那些優(yōu)質(zhì)客戶,保險公司本身就能提供更低的價格,換句話說,保險公司和業(yè)務(wù)員不再也不必要擁有返傭的空間。
與此同時,2020年車險綜改之后,保險公司的車險業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出高賠付率、低費用率的特點,綜合賠付率從60%左右上漲到70%以上,綜合費用率則是從40%左右下降到30%以下。
“賠付率不斷上漲,但是前端保費卻有所下降,因此保險公司給予的提成和傭金必然大幅下降,這也是為什么保險公司要逐步取消返傭現(xiàn)象?!?/p>
根據(jù)一些維修企業(yè)反饋的情況,從去年開始,頭部保險公司就慢慢縮減業(yè)務(wù)員和定損員,一方面開發(fā)更多門店做保費業(yè)務(wù),一方面讓門店去事故現(xiàn)場參與定損。
另外,像人太平等保險公司,不斷地拓展電銷、直銷等去中介化的方式,同時加大車主運營,主要目的也在于兩點:一手抓“報行合一”,一手抓車主返傭返現(xiàn)。
也不能忽視中小保險公司的角色。
目前車險進(jìn)入低費用率時代,也就是說原先的價格戰(zhàn)等因素得到一定遏制,規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、數(shù)據(jù)能力、定價能力等要素,在很大程度上決定了保險公司的競爭力,毫無疑問,人太平等大保險公司的優(yōu)勢將更加明顯,而中小保險公司的處境會愈發(fā)艱難。
有觀點認(rèn)為,車險行業(yè)的馬太效應(yīng)會更為突出。
而原先的返傭現(xiàn)象,大部分是來自于中小保險公司,這些企業(yè)的綜合競爭力相對較弱,很多時候只能采取價格戰(zhàn)的策略。
未來,如果中小保險公司慢慢退出車險市場,行業(yè)中的返傭返現(xiàn)還會進(jìn)一步衰減。
總得來說,針對車險返傭返現(xiàn),這一次的嚴(yán)格度和執(zhí)行力,達(dá)到了空前的程度。
三、40萬維修企業(yè)有何影響?
一位行業(yè)人士表示,嚴(yán)格收緊返傭現(xiàn)象,本質(zhì)上還是車險綜改和二次綜改的連帶效應(yīng),肯定會進(jìn)一步影響產(chǎn)業(yè)鏈上下游的不同角色。
而車險綜改以來,維修企業(yè)的保險事故車業(yè)務(wù)已經(jīng)受到極大影響。
簡單來說,維修企業(yè)普遍遭遇的結(jié)果就是保費和事故車產(chǎn)值雙雙下滑。
一方面是保費端,保險傭金下降,從原來的從40%-50%下降到10%左右;另一方面,在理賠端,保險公司在不斷壓縮降低綜合費用率,開始削減定損員的崗位,并強(qiáng)推拆車件和再制造件。
可以看到,在更加市場化的競爭,以及前端保費下滑的壓力下,保險公司在想盡辦法減少費用率,同時極力控制風(fēng)險,保證前端承保和后端賠付的服務(wù)水平。而這些壓力,很大一部分會傳遞給維修終端。
更進(jìn)一步,在返傭甚至促銷行為嚴(yán)格控制之后,原本保險公司贈送的洗車、漆面、保養(yǎng)等業(yè)務(wù),也會得到一定遏制,這勢必也會影響到市場格局。
事實上,在上海等區(qū)域,不少維修企業(yè)和保險公司取得合作,前者成為后者固定的漆面保養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)點,其承接的就是這些贈送的服務(wù)。
如果未來保險公司將更多精力放在大數(shù)據(jù)風(fēng)控上,將原本贈送的服務(wù)逐步取消,原來承接這些服務(wù)的維修企業(yè)一定會受到很大沖擊。
另外,如果車險綜改進(jìn)一步深入,保險公司的線上車險銷售份額進(jìn)一步擴(kuò)大,原本線下所謂的保費送資源的潛規(guī)則也許會有所動搖,整個市場用服務(wù)來說話,也許會迎來一個更健康的市場格局。
當(dāng)然,短期內(nèi),保費換資源的困局不會被打破,但這種仍然是一種非市場化的現(xiàn)象,并不利于擁有客戶信任,能提供高質(zhì)量服務(wù)的維修企業(yè)脫穎而出。
不過,如今保險公司已經(jīng)在嚴(yán)格控制返傭、促銷等現(xiàn)象,或許已經(jīng)向前方邁出了一步。
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