原標(biāo)題:銀行發(fā)力多元化代銷,差異化營銷提升業(yè)務(wù)競爭力
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今年以來,銀行發(fā)力多元化代銷,部分銀行在部分代銷產(chǎn)品上的業(yè)績突出。從近期上市銀行三季報披露的數(shù)據(jù)來看,今年前三季度多家銀行手續(xù)費及傭金凈收入同比有所下降,但銀行代銷理財、保險等手續(xù)費收入大幅增長。
中信證券首席經(jīng)濟學(xué)家明明對記者表示,代銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)分化主要有三方面原因:首先是今年前三季度資本市場波動較大,客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低,疊加基金發(fā)行遇冷,導(dǎo)致代理基金收入出現(xiàn)下滑;其次是客戶避險情緒升溫,對于理財、保險等風(fēng)險相對較低的產(chǎn)品需求增大,銀行代銷理財、保險業(yè)務(wù)隨之?dāng)U張;再者是資管新規(guī)過渡期結(jié)束,銀行理財步入發(fā)展新階段,在理財發(fā)力拓展市場的目標(biāo)驅(qū)動下,理財銷售規(guī)模增長較好,助推代理收入增加。
針對銀行代銷產(chǎn)品的情況,《證券日報》記者近日走訪了北京地區(qū)多個銀行網(wǎng)點。多家銀行的客戶經(jīng)理對記者表示,基金產(chǎn)品面臨收益降低或虧損,而且目前存貸款利率也持續(xù)下行,好多高凈值客戶都重新規(guī)劃了資產(chǎn)配置,加大了長期保本保息資產(chǎn)的安排。
保險、理財代銷收入實現(xiàn)大幅度增長
代銷業(yè)務(wù)收入,即代銷理財、基金、保險、信托等金融產(chǎn)品的銷售傭金收入,其逐漸成為銀行手續(xù)費及傭金凈收入中的“中堅力量”。記者梳理部分上市銀行三季報發(fā)現(xiàn),今年前三季度,部分上市銀行的保險、理財代銷收入較去年同期實現(xiàn)大幅增長。
招商銀行三季報顯示,前三季度,代理保險收入107.84億元,同比增長47.81%;代銷理財收入53.23億元,同比增長15.94%。
平安銀行同樣如此,今年前三季度該行代理保險收入14.4億元,同比增長32.4%。該行表示,主要是積極布局新業(yè)務(wù)賽道,帶來代理保險等收入增加。銀行積極把握壽險市場及財富管理市場變革機遇,強化銀保業(yè)務(wù)升級及隊伍建設(shè),持續(xù)打造一支懂保險的新財富隊伍,為客戶提供更加全面的綜合金融資產(chǎn)配置服務(wù)。
相比較下,今年前三季度,基金、信托、證券業(yè)務(wù)代銷手續(xù)費收入同比出現(xiàn)了大幅下降,則導(dǎo)致部分銀行手續(xù)費及傭金凈收入較去年同期收窄。招商銀行在三季報中指出,該行前三季度代理基金收入52.91億元,同比減少46.89%,主要由于代理基金銷售規(guī)模下降及低交易費率的債券型基金占比提升;代理信托計劃收入32.12億元,同比下降47.88%,主要是本公司持續(xù)壓降融資類信托產(chǎn)品,代理信托銷量及產(chǎn)品收益率下降;代理證券交易收入7.21億元,同比減少32.74%。平安銀行亦表示,前三季度該行實現(xiàn)代理基金收入23.35億元,受市場等因素影響,同比下降27.8%。
中國銀行研究院博士后杜陽對記者表示,從供給端看,隨著資管新規(guī)落地,銀行理財業(yè)務(wù)進入“潔凈起步”的新階段,各銀行及理財子公司均發(fā)力該領(lǐng)域,理財產(chǎn)品規(guī)模實現(xiàn)全方位增長。從需求端看,今年以來,國內(nèi)資本市場波動加劇,部分基金產(chǎn)品收益波動較大,受投資者青睞程度有所降低,因此代理基金收入有所下滑。但理財、保險等產(chǎn)品風(fēng)險水平較低,收益更加穩(wěn)健,符合當(dāng)前投資者的風(fēng)險偏好,因此手續(xù)費收入增幅較為明顯。
記者走訪多家銀行了解到,今年以來,基金代銷有所減少,雖然近期一些基金收益有所好轉(zhuǎn),但整體來看,基金代銷市場回暖不明顯。相比之下,銀行理財和保險產(chǎn)品風(fēng)險較低,很受客戶青睞。
“今年市場波動加大,感覺‘不投資就是最好的投資’”,近期記者在走訪銀行網(wǎng)點時,多位投資者如此感慨。此外,多位銀行客戶經(jīng)理還對記者表示,為了給客戶多元化選擇,各家銀行也在積極拓展理財產(chǎn)品的銷售渠道。
健全適當(dāng)性管理制度,保護投資者權(quán)益
隨著中國個人金融資產(chǎn)規(guī)模的提升和存款利率下行趨勢加劇,居民投資需求日益增長。零售代銷業(yè)務(wù)因具有輕質(zhì)化等特征被商業(yè)銀行青睞,但機遇伴隨挑戰(zhàn),市場競爭加劇,這對商業(yè)銀行代銷類業(yè)務(wù)發(fā)展提出了新要求。
明明認(rèn)為,實施差異化營銷成為商業(yè)銀行提升代理代銷業(yè)務(wù)競爭力的關(guān)鍵。星圖金融研究院副院長薛洪言對《證券日報》記者表示,銀行定位于一站式理財產(chǎn)品銷售平臺,產(chǎn)品體系比較齊全,應(yīng)擺脫“重銷售、輕投顧”的傳統(tǒng)模式,站在投資者的視角做好產(chǎn)品匹配和投顧服務(wù)。在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)按照投資者風(fēng)險偏好匹配合適的產(chǎn)品,以更好地保護投資人權(quán)益;在持有環(huán)節(jié)做好投資者教育和陪伴工作,通過專業(yè)化、及時的市場解讀來提高投資者的持有信心和耐心,降低非理性買賣對長期投資收益的負(fù)面影響。
除此之外,今年以來,多家銀行理財子公司不斷地發(fā)力理財業(yè)務(wù)的代銷渠道,也一定程度上助力銀行實現(xiàn)代銷理財收入的高增。業(yè)內(nèi)專家指出,對于理財子公司而言,拓展理財產(chǎn)品代銷渠道是為了擴大產(chǎn)品的銷售,提高理財產(chǎn)品的市場覆蓋率。
在杜陽看來,代銷業(yè)務(wù)屬于低風(fēng)險低成本的中間業(yè)務(wù),是銀行實現(xiàn)輕型化轉(zhuǎn)型的重要抓手,也是滿足客戶多樣化、個性化金融需求的重要手段,有助于實現(xiàn)銀行經(jīng)營的可持續(xù)性發(fā)展。銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù),一是要健全代銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理制度,強化勤勉盡責(zé)義務(wù)。銀行要對代銷產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)的信用狀況、經(jīng)營管理能力、市場投資能力、風(fēng)險處置能力等開展盡職調(diào)查。二是要加強產(chǎn)品代銷的適當(dāng)性管理,保護投資者權(quán)益。
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